Daniel Martínek z MetLife: Letošní plán zisku kolem 400 milionů určitě splníme

Daniel Martínek z MetLife: Letošní plán zisku kolem 400 milionů určitě splníme
17. září 2013 • 07:17
Akcionáři MetLife uvažují rok od sloučení s životní pojišťovnou Aviva o další akvizici. „Česká republika je jednou z několika zemí, kde chceme v nákupech pokračovat,“ tvrdí generální ředitel české pobočky MetLife Daniel Martínek. Na regionální úrovni už podle něho první jednání probíhají. Situace na trhu tomu dokonce nahrává.

E15: Loni jste tvrdil, že fúze s Aviva životní pojišťovnou je nejlepším obchodem na českém trhu. Platí to stále?

Ano. Celkovou návratnost investice očekáváme do tří let. Pro akcionáře jde tedy o vynikající transakci. Pro představu: kdybychom dnes zakládali pojišťovnu na zelené louce, návratnost celé investice by se pohybovala v horizontu patnácti let. Jen dostat se do černých čísel, tedy vyrovnat náklady a výnosy, by podle našich propočtů trvalo zhruba sedm let.

E15: Jaké jsou další plány? Organický růst, anebo další akvizice?

Obojí. Úspěch integrace Avivy povzbudil našeho akcionáře. Česká republika je jednou z několika zemí, kde chceme v akvizicích pokračovat.

E15: Takže hledáte další pojišťovnu, která by stála za nákup?

Na regionální úrovni už vyjednáváme. Takové transakce však často trvají tři až pět let. Je to dlouhodobý proces. MetLife chtěl například koupit Alico od AIG již před mnoha lety. Celá transakce se však uskutečnila teprve v průběhu krize, kdy se AIG dostala do finančních potíží a potřebovala kapitál na splacení vládní podpory.

E15: Situace v Česku tedy z vašeho pohledu nahrává další konsolidaci?

Ano. Bylo by teoreticky možné, aby zde existovaly stovky pojišťoven. Ale pouze za předpokladu naprosto svobodného trhu a konkurenčního prostředí. Stávající vstupní požadavky na kapitál a cena kapitálu se v dlouhodobém hledisku projevují tak, že mezi sebou soutěží jen asi dvacet subjektů a hráči s nejnižšími předpisy pojistného nejsou dlouhodobě konkurenceschopní.

E15: A jak se vám v Česku daří?

Obchodně se nám daří, plán plníme. Letos jsme chtěli udělat 417 milionů korun nového předepsaného pojistného dle metodiky České asociace pojišťoven. A čistý zisk kolem 400 milionů korun. Ten plán splníme, to už vím. Rosteme zhruba deseti- až dvanáctiprocentním tempem. Daří se nám i po jiných stránkách. Rádi bychom například příští rok veškeré interní papírování převedli pouze do elektronické podoby. Vnímáme i to, že přibývá klientů, kteří si chtějí pořídit vybrané produkty on-line, proto chceme v roce 2015 spustit on-line prodej produktů. Chceme být v kontaktu s klientem také přes chytrý telefon a tablet.

Každý člen vedení musí jednou měsíčně strávit hodinu v call centru a poslouchat klienty. To abychom vnímali jejich problémy a rozuměli jim

E15: Kolik klientů obsluhujete?

Zhruba 250 tisíc. Pak máme ještě klienty skupinového pojištění, firmy, kde může být zhruba dalších 300 tisíc klientů.

E15: Jak hodnotíte kvalitu finančního poradenství?

Obecně se poradenství zkvalitňuje. A je to rozhodně měřitelný trend. Víc a víc poradců prodává čisté riziko, tedy pojištění smrti, trvalých následků a invalidity. Produkty v tomto segmentu se navíc neustále inovují. Prodávají se navíc pojištění stále drobnějších úrazů. Před lety byla velká móda investičního poradenství, všichni prodávali fondy a výnosy, zaměření bylo de facto mimo pojišťovací obor. Dříve se také poradenské firmy zajímaly hlavně o ten prvotní prodej. Co se dělo se smlouvami dál, jim bylo většinou jedno. Dnes managament poradenských firem klade mnohem větší důraz na dlouhodobý servis klientovi. To vše posouvá makléřské a poradenské sítě na vyšší úroveň. A v tom vidím budoucnost.

E15: A co vaši obchodníci?

Momentálně máme 850 vlastních poradců, což je třetí největší interní poradenská síť na českém trhu. Naši interní obchodníci jsou pro nás tím nejdůležitějším obchodním kanálem. V dnešních podmínkách, kdy je to pojišťovna, kdo platí a odměňuje poradce, ne přímo klient, je vlastní distribuční síť tím nejzdravějším základem každé pojišťovny.

E15: Loni jste si v průběhu akvizice stanovili jako jeden z cílů rozšířit povědomí o značce MetLife a klást důraz na vztah s klientem. Jak tyto cíle plníte? Co pro to děláte?

Začali jsme se chovat jako e-shopy, poskytujeme klientovi podobný servis. Zjistili jsme totiž, že po prodeji pojistky s klienty příliš nekomunikujeme. Proto jsme například spustili software, který klientům posílá poděkování za uzavření pojistné smlouvy. Od července také klientovi posíláme SMS s blahopřáním k narozeninám. Pracujeme na klientském portálu, v němž by si lidé mohli spravovat své smlouvy, případně měnit základní kontaktní údaje. Spustíme jej příští rok. Pro nás má potenciál i jako prodejní kanál, jeho prostřednictvím budeme klientům schopni doporučovat novinky či úpravy v parametrech jejich pojištění. Chceme mít – zjednodušeně řečeno – své štamgasty, kteří nám věří a vracejí se k nám. A k tomu, aby se vrátili, musí být spokojení. Musí je obsluhovat zaměstnanci, které baví klienty obsluhovat a pečovat o ně.

E15: Je pravda, že vedení pojišťovny pravidelně navštěvuje call centrum a poslouchá hovory s klienty?

Ano. Každý z nás musí jednou měsíčně strávit hodinu v call centru a poslouchat klienty. To abychom vnímali jejich problémy a rozuměli jim. Vždy z toho vzejde nějaká drobnost, kterou upravíme.

E15: Jakou drobnost jste naposledy takto objevili a upravili?

Osobně jsem naposledy řešil věc, kdy klient vysvětlil operátorce celý svůj problém a ona po něm pak chtěla číslo smlouvy. On je neměl po ruce a chtěl jí ho zavolat zpátky. Operátorka mu však nemohla dát svou přímou linku, protože automatický systém to neumožňoval. Klient tak musel při dalším hovoru opět vysvětlovat celý problém jiné operátorce. Na základě toho jsem požádal o úpravu systému.

E15: Zaujalo vás na českém trhu něco v poslední době?

Většina pojišťoven hodně inovuje produkty směrem k novým typům rizik. Někteří se pouštějí do pojišťování událostí, ve kterých už nahodilost jakožto hlaví princip v pojištění nehraje žádnou roli. Poctivý pojistný matematik není u takových produktů schopen spočítat nahodilost. Sázíte tak čistě jen na atraktivitu produktu prostřednictvím jeho „unikátnosti“. Nedokážete však přesně spočítat/odhadnout budoucí pojistná plnění. V případě vyššího než předpokládaného počtu událostí se pak může stát, že se pojišťovna začne bránit. A to buď tím, že začne vyplácet méně, než slibovala, nebo že zpřísní podmínky pro plnění. Tím se však náhle změní prodejní podmínky pro distributora a jeho reakce je zpravidla jasná – produkt z prodeje vyřadí.

E15: V poslední době jsou v oblibě široké asistenční služby. Některé pojišťovny dokonce posílají k zákazníkům dřevorubce štípat dříví.

I to je určitě součástí pojištění. A je to přesně ten směr, kterým bychom se chtěli vydat. Letos se třeba snažíme částečně překlopit byznys z pojišťování negativních životních událostí do pojišťování událostí pozitivních. Třeba na narození dítěte. V tom je stále dostatečný prvek nahodilosti, tuto událost lze pojistit. Když se vám tedy narodí potomek, my vám vyplatíme nějakou sumu. Už loni jsme do produktů zakomponovali, že v případě pozitivní události ve vašem životě vám upravíme pojistnou smlouvu s nějakou drobnou výhodou. Nyní třeba uvažujeme o produktu vázaném na úspěšné složení maturitní zkoušky. Nechceme prostě, aby nás lidé vnímali jen jako obchodníky s tragickými událostmi.

E15: Takže se může prodat více pojistek?

Ano. Životní pojištění roste zanedbatelným tempem kolem 1 až 2 procent. Ale prodává se více rizikových pojištění. Trh jde správným směrem.

E15: Jak to ovlivňuje možnou segmentaci trhu?

S tou chceme na trh přijít v příštím roce. Půjde o levnější pojištění pro klienty, kteří z našeho pohledu žijí zdravějším, lepším stylem života. Například nekouří, netrpí nadváhou, sportují. A ta sleva se může pohybovat třeba kolem 25 procent ze stávajících cen.

Daniel MartínekDaniel MartínekAutor:

Pojišťovny MetLife a Amcico vystupují od ledna 2013 pod společným jménem MetLife pojišťovna, a.s.

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!