Jiří Pathy: Za pár let se ETA vrátí na evropské výsluní

* E15: Spotřebiče ETA nyní mají modernější design, než bylo v minulosti zvykem. Změnili jste designéra?

Nic takového. Většina z toho, co se dostalo na trh po příchodu nového vlastníka, už ETA ve svém portfoliu měla. Novinky ale nikdo neukazoval. Když jsme dělali výzkum na pěti stech ženách, byly úplně šokovány, jak hezké věci děláme. V minulosti se to jednoduše zanedbalo. Je to škoda, protože ženy jsou vyloženě na design.

* E15: Jaké výrobky se nyní nejvíc prodávají?

Silnými kategoriemi jsou tradičně vysavače, šlehače nebo pekárny. Hodně zajímavě se zvedají také žehličky. Řekl bych, že především díky designu. Suchá žehlička ETA má třicetiletou tradici. Nyní jsme nakoukli do kategorie napařovacích žehliček a ukázalo se, že jsou zákaznice spokojeny. Rozhodli jsme se tedy zainvestovat a připravit na příští rok novou designovou linii napařovaček.

* E15: Před dvěma lety měla ETA provozní ztrátu kolem 100 milionů korun. Jak je na tom nyní?

Firma se pomalinku zvedá. Za uplynulý rok jsme provozní ztrátu stáhli o nějakých šedesát až sedmdesát procent. Konkrétní čísla ještě nemám k dispozici, ale obratově se dostaneme někam k miliardě korun. Je to potěšitelné, protože se zvedáme v době, kdy trh s elektrospotřebiči padá v průměru o nějakých deset až čtrnáct procent podle kategorie výrobků. Přestože jde ekonomické prostředí proti nám, ETA se zvedá a nachází nové zákazníky nejen doma, ale i v zahraničí.

* E15: Na jakých trzích?

V současné době jednáme s Ukrajinou, dostali jsme se na běloruský trh a jednáme o velkém rozšíření v Německu. To je jeden z nejtěžších trhů vůbec. Jsou tam nižší ceny a navíc vše komplikuje přítomnost tradičních německých značek typu Bosch, Miele nebo Siemens. Náš německý partner chce přesto rozšířit sortiment asi o patnáct výrobků, především o žehličky, šlehače či vysavače. Kromě toho jednáme o vstupu na další trhy, jako je Polsko, Rumunsko nebo Kazachstán.

* E15: Rusko vás neláká?

Zatím nemáme ambici tam vstoupit. Rusko je ohromný trh a na to musí být každá firma velmi dobře připravena. To ETA zatím není. Znamenalo by to významné rozšíření výroby. ETA k tomu směřuje, ale výrobu musíme rozšiřovat postupně a pečlivě vybírat jednotlivé kategorie výrobků.

* E15: V jakých segmentech elektrospotřebičů se chce ETA do budoucna profilovat?

Rozhodně bychom chtěli být i nadále lídry v prodeji vysavačů, konvic, šlehačů, pekáren a žehliček. V těchto kategoriích bychom chtěli být na trhu jedničkou nebo dvojkou. K nim bychom chtěli postupně přidávat některé novinky, jako je řada beauty. Tedy výrobky spojené s péčí o vzhled žen, jako jsou fény, žehličky na vlasy, krepovací kleště a tak dále. Nemůžeme být ve všech oblastech inovátory, ale snažíme se mít vlastní design. To je náš záměr.

* E15: Jak se ETA změnila po příchodu nového investora?

Změnil se především systém řízení. Dnes máme na každou kategorii výrobků výhled na tři roky dopředu. V domácích spotřebičích probíhá rychlá obnova. Životnost výrobku na trhu je jen asi dva roky. Pak musíte přijít s něčím novým, jinak vás konkurence převálcuje. Když dnes uvádíme výrobek na trh, máme připravený minimálně facelift nové řady.

* E15: Daří se vám zvyšovat ziskovost?

Ukončili jsme přípravnou fázi a nyní už máme v cenách poměrně jasno. Museli jsme kvůli tomu ukončit spolupráci s některými partnery a našli jsme nové. Je to klasická restrukturalizace. Posledním úspěchem je Euronics. ETA se od března vůbec poprvé dostala mezi síťové značky této firmy. Vyjednávání probíhalo šest měsíců.

* E15: O čem je takové vyjednávání? Hrají v něm roli peníze, marže?

Je to o jednání. Na naší straně je ohromná tradice značky ETA. V České republice nebo na Slovensku je jen málo domácností, kde by značku neznali. Snažili jsme se tedy poukázat, že máme velký potenciál, jasnou strategii a pro partnera budeme přínosem.

* E15: Jaký vám přinese partnerství s tímto řetězcem odbyt a zisky?

To je obchodní tajemství. Euronics ale patří mezi trojici našich top partnerů. Je to řetězec nezávislých prodejců, což je pro nás velmi důležité. V poslední době jsme si upevňovali pozice u velkých obchodních řetězců, ale ty jsou koncentrovány především ve velkých městech. ETA je přitom tradičně nejsilnější v těch menších, kde operují právě nezávislí obchodníci.

* E15: Kdy se dostanete do černých čísel?

Myslím, že se to podaří už v tomto roce. Je tam hodně vlivů, které mohou výsledek ovlivnit. Ale i když počítáme s pokračujícím poklesem trhu, jsem optimistou.

* E15: Co vás k tomu vede?

Především partneři, kteří jsou s námi schopni i v této době plánovat nárůsty prodejů v desítkách procent. Navzdory tomu, že odhady hovoří o čtyřprocentním poklesu celého trhu, partneři počítají až s dvacetiprocentním nárůstem prodeje značky ETA.

* E15: Přestali se bát nakupovat?

Obecně nevím, ale naše výrobky se rozhodně nakupovat nebojí. Nedávno jsem se mezi řečí zeptal jednoho našeho partnera z menšího města, který s námi dělal obchody zhruba za 200 tisíc korun, jestli by zvládl odebrat zboží za milion. Odpověděl mi bez váhání, že ano. Že s námi prodá všechno. Ani od nás nechtěl žádnou pomoc. ETA, to je moje značka, říkal. A myslel to vážně. Něco takového jsem za dvacetiletou manažerskou kariéru nezažil. Až tady. Je to příjemné.

* E15: Vypadá to skoro idylicky. Sám říkáte, že ETA měla výrobky s novým designem, podporu značky, kvalitní zaměstnance. Proč tedy spadla do takových problémů?

Byla to chybná strategie vlastníka. Ten měl představu, že bude rozšiřovat kategorie výrobků. Značka se najednou objevila mezi nářadím, zahradní technikou nebo vestavěnými klimatizacemi. Což o to, nápady to nebyly špatné. Uvedení takových výrobků je ale nesmírně náročné, musí mu předcházet nejméně půlroční příprava. Vrhnout se na tři takové kategorie prakticky naráz bylo vražedné. Po příchodu jsem tyto výrobky od značky odsekl. A dál se chci soustředit na kategorie, ve kterých budou ženy značku ETA očekávat.

* E15: To znamená na domácí spotřebiče?

Ano. Na druhé straně nechci konkurovat značkám, jež se orientují na cenu. Nechci prodávat varnou konvici za 79 korun. Musel bych udělat takové kompromisy, že by výrobek neprošel ani naší zkušebnou. Chceme se soustředit na střední cenovou kategorii. Máme škodovky, které nabízejí výborný poměr výkonu a ceny a mají za sebou velkou masu zákazníků.

* E15: Benson Oak je vlastníkem, který staví na nohy firmy v problémech, aby je se ziskem prodal dál. Kdy bude ETA připravena k dalšímu prodeji?

To je otázka na špatném místě. Přišel jsem firmu postavit, ne ji prodat. Myslím, že máme před sebou hodně práce.

* E15: Zkusím to tedy jinak: Jak dlouho bude trvat, než se ETA dostane tam, kde byste ji chtěl mít?

To se bavíme ještě o dvou až dvou a půl letech.

* E15: Jaká v té době ETA bude?

Chtěl bych, aby v té době vyvážela do patnácti až dvaceti zemí včetně západní Evropy a Ruska. Dnes se o tom příliš neví, ale před deseti lety byla jedním z největších partnerů firmy Francie. Vyvážely se tam vysavače a šlehače. Na Ukrajině mi zase ukazovali továrnu, kde se před osmi lety výrobky montovaly. ETA má obrovský potenciál.

* E15: To o svém podniku ale říká snad každý ředitel…

Myslím to vážně. Hlinsko je úžasné město a má úžasné lidi. V podnicích je většinou jeden konstruktér a kolem něj se točí deset obchodníků, kteří prodávají jeho nápady. V Hlinsku to při mém příchodu bylo naopak. Měli jsme deset konstruktérů na jednoho obchodníka, což je neuvěřitelné. Už tady je vidět obrovský potenciál. Je tam vysoce kvalifikovaná pracovní síla. A za úplně jinou cenu než v Praze. Máme ve vlastnictví několik set patentů. Teď jde jen o to, udělat pořádek, nastartovat a prodávat nápady.

Jiří Pathy (39)

Vystudoval Fakultu mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické v Praze. V uplynulých letech působil ve společnosti Home Credit, kde naposledy šéfoval prodeji finančních produktů na Ukrajině. Předtím působil jako ředitel splátkového prodeje GE Money pro region střední a východní Evropy. Od loňského května jej skupina Benson Oak finančníka Gabriela Eichlera jmenovala generálním ředitelem společnosti ETA. Jiří Pathy hovoří plynně anglicky a rusky. K jeho největším zálibám patří cestování, kultura a sport.