Paul Whittaker: Z žádného regionu neodejdeme

* E15: Jak často jezdíte do Prahy?

Poté, co jsme koupili Direct, jsem jezdil poměrně pravidelně, každý měsíc. Ale co se pozice podniku ustaluje, jezdím jednou dvakrát do roka. V Praze jsme nedávno měli konferenci divize emerging markets, kde se sjelo šedesát vrcholových manažerů jednotlivých reprezentací.

* E15: Kolik zemí máte na starosti, když řídíte divizi nových trhů?

Jsme přítomni v jednadvaceti zemích, máme je rozděleny do tří částí, což je Latinská Amerika, Asie a Střední východ a střední a východní Evropa.

* E15: Poté, co jste stoprocentně ovládli Direct, plánujete nějaké strategické změny, nebo budete pokračovat v dosavadní strategii?

Žádné zásadní změny nebudou. Už v době, kdy jsme kupovali prvních padesát procent Directu, jsme měli zájem o větší podíl, ale partner to tehdy neumožnil. Teď jsme rádi, že se to povedlo a v nastaveném konceptu budeme pokračovat.

* E15: Byznys model Directu je nízkonákladové internetové pojištění. Máte je i na jiných rozvíjejících se trzích?

Ano, jde o hodně rozšířený koncept. Pokud jde o přímé pojištění, jedničkou jsme například v Polsku a v Rusku. Model přímého pojištění je však mnohem běžnější mimo rozvíjející se trhy. V Británii jsme, myslím, dvojkou na trhu přímého individuálního pojištění a třeba více než polovina autopojistek je v Británii uzavřena takto přímo. Je zajímavé, jak se trh mění. Před dvaceti lety byla většina pojistek sjednána přes makléře, před deseti lety přes call centrum a nyní je to internet.

* E15: Direct stále hospodaří se ztrátou, loni ji prohloubila zhruba na půl miliardy korun. Kdy se dostane do zisku?

Vstupní investice jsou vždy poměrně velké, je nutné edukovat trh, podpořit značku… Stali jsme se ale jedničkou v přímém pojištění, což je pro nás důležité, přičemž z hlediska skupiny není ztráta tak velká. Zisku bychom v Directu mohli dosáhnout kolem roku 2013. Konceptu přímého pojištění hodně věříme. Do procesu není zapojen žádný zástupce, takže se nevyplácejí provize, což dovolí nízké náklady, navíc přímý nákup je pohodlnější. Nejsilnější na konceptu je to, že se vytvoří cena pro konkrétní rizika daného zákazníka, lze si ji rovnou vypočítat, což u jiných druhů pojištění nejde vždy – třeba u auta se cena liší dle toho, kdo jej řídí, jaká je pravděpodobnost pojistné události a podobně. Proto třeba mladí lidé, kteří riskují, zaplatí na pojištění více, starší naopak méně. U jiných pojišťoven tento rozdíl není tak markantní.

* E15: Bude přímý prodej stačit jako konkurenční výhoda? Přece jen – řada pojišťoven se tímto směrem také rozvíjí…

Máme tři podstatné výhody. Není třeba platit provize ze smluv. Máme možnost uzavírat pojistky s lidmi, kteří nepředstavují tak velké riziko, a odmítat rizikové klienty, protože cena je pro ně u nás hodně vysoká. Třetí výhodou je pohodlí uzavření pojistky. Na českém trhu vidíme některé firmy, jež mají některou z těchto výhod, ale ne všechny najednou. Je tu také řada e-brokerů, kteří pojistky zprostředkovávají přes internet, ti ale inkasují provizi.

* E15: Loni jste k autopojištění přidali i majetkové, budete dále rozšiřovat produkty? Nebo přejímat model z jiných zemí?

Metoda přímého pojištění je vhodná hlavně pro jednoduché produkty, takže ideální je právě pro autopojištění a majetkové pojistky, dobře se takto prodává také cestovní pojištění, úrazové pojištění či jednoduché zdravotní pojistky… Máme další produkty, chceme nabídku rozšiřovat. V druhé polovině tohoto roku zavedeme v Česku cestovní pojištění.

* E15: Region střední a východní Evropy byl před krizí velmi populární pro investice, teď hlavně z problematičtějších oblastí, jako je bývalý SSSR, investoři spíše couvají. Jak vám vydělávají ostatní pobočky?

Nehodláme se stáhnout ze žádné země regionu, kde působíme, dlouhodobě mu věříme. Ale samozřejmě nás krize zasáhla. Jsme jedničkou v pojištění v pobaltských zemích, kde je ekonomika ve špatném stavu, pojišťovací trh se neustále zmenšuje, firmy krachují, lidé nechávají auta doma nepojištěná. Třeba v Lotyšsku máme spíše tradiční pojišťovnu, která dělá i průmyslové pojištění, tam jsme hodně zasaženi. Ale my jsme dlouhodobí investoři. Letos ostatně slavíme třísetleté výročí existence, původní Sun Fire Office je jednou z nejstarších pojišťoven na světě.

* E15: Investujete také v arabských státech, jak jste dopadli s krizí v Dubaji?

Měli jsme docela štěstí, protože jsme tam neměli finanční investice, jen pojišťovací byznys. Ale celkově naše podnikání v Dubaji ovlivněno touto situací bylo, protože pojištění automobilů dost pokleslo. E15: Dotkne se vás řecká krize, ve smyslu ztrát v portfoliu? Ne, naše investiční portfolio je silné, má hlavně konzervativní dluhopisy, v řeckých bondech máme jen několik milionů liber, což je vzhledem k celkovému objemu investic nepatrné množství.

* E15: Jaký je pohled v Británii na Irsko, které je jednou z problematických zemí, a řada Britů tam investovala?

Irsko je malá ekonomika, takže dopad by nebyl takový, jako v případě Řecka na Evropu. Navíc je třeba podotknout, že Británie není v situaci, kdy by mohla někomu pomáhat, má svých problémů dost…

* E15: Jak si vybíráte lokality, kam investovat?

Jdeme tam, kde se očekává velký růst HDP a kde je zároveň málo rozvinutý pojistný trh. To je třeba Indie, která roste sedmi osmi procenty ročně a objem pojištění na celkovém HDP je pod jedním procentem. Podobně atraktivní jsou Rusko, Brazílie, Čína…

* E15: Jste ještě někde v Latinské Americe?

V Mexiku, Argentině, Chile, Kolumbii, všechny tyto trhy jsou nesmírně slibné, dostávají se z krize rychle.

* E15: Odráží se mentalita jednotlivých národů v ochotě pojišťovat se?

Bezpochyby. Třeba Britové jsou pojišťováním přímo posedlí. Když si koupí lístky na Wimbledon a prší, pojišťovna jim to proplatí. Teď je tam velmi populární třeba pojišťování domácích mazlíčků. V rozvíjejících se trzích mezi prvními produkty, které si lidé koupí, je nějaká forma úrazového pojištění, pak pojištění odpovědnosti z provozu automobilu, pokud je povinné.

* E15: Když vezmete zmíněnou Indii, která byla dlouho pod britským vlivem, je tento vliv znát i v tendenci pojišťovat se?

Ne. Samozřejmě jazyk vždycky pomáhá, rovněž indické právo je založeno na anglickém systému, Indové obecně rádi obchodují s Brity, takže pro britské firmy je tam situace jednodušší. Pojištění se to ale netýká. Naopak, je tam řada velkých firem, které nesou velká rizika, a přitom vůbec nejsou pojištěny.

Paul Whittaker

Do RSA nastoupil v roce 2003 jako šéf lidských zdrojů. Přes dvacet let působil na pozicích senior manažera ve finančních službách, například tři roky v bance AXA či deset let v GE. Ředitelem nových trhů v RSA se stal před čtyřmi lety. Vystudoval zeměpis na Liverpoolské univerzitě, právo a zaměstnanecké vztahy na Leicesterské univerzitě. Má na starosti trh s pojistným v objemu jedné miliardy liber, řídí šest tisíc lidí. Je nadšený cestovatel. RSA se stala stoprocentním vlastníkem Pojištovny Direct loni, předtím v ní měla poloviční podíl