Pavel Řehák: Musíme zlepšit výsledky České pojišťovny

* E15: Jaké jsou vaše osobní cíle v nové funkci?

Hodně lidí mi poslední dobou posílá gratulační esemesky. Vnímají funkci jako dosažení jakési mety, úspěchu. Pro mě je to spíše začátek nějaké další cesty, která je pokračováním toho, proč jsem přišel do pojišťovny. Když jsem tehdy uvažoval o odchodu z McKinsey, chtěl jsem jít někam, kde budu moci zásadně ovlivňovat svět kolem sebe. Zní to pateticky, ale baví mě posouvat věci k lepšímu. Pojišťovna vypadala jako dobré místo. V září tu budu čtyři roky a každého půl roku se moje role měnila tak, že jsem měl větší vliv na to, co pojišťovna dělá. Proto je nová funkce jen další krok, příležitost realizovat záměry, které firmě pomohou. Nyní výrazně roste konkurence na trhu, takže o tom, jak bude pojišťovna v budoucnu vypadat, se rozhoduje teď. Je to důležité a zajímavé období.

* E15: Jaké zadání vám dali akcionáři? Na trhu vaše jmenování provázela pověst, že máte za úkol zlepšit obchodní výsledky.

Mé zadání je dlouhodobý růst absolutního zisku a hodklientů noty firmy. Pro nás bude důležité, aby v absolutních číslech rostlo předepsané pojistné. To se dnes neděje. A pak, aby růst pojistného nebyl na úkor ziskovosti. Od týmu, který dám dohromady, se čeká, že pojišťovna bude dodávat kontinuálně rostoucí hodnotu akcionářům. V oblasti předepsaného pojistného se to v minulých letech nedělo.

* E15: Plánujete, že se nějakých aktivit budete zbavovat nebo je utlumovat?

Neřekl bych, že budeme vyloženě dělat divestice. Když se podíváme, co nás čeká v nejbližších třech letech, na dynamiku trhu, na to, že životní pojištění je taženo jednorázovými pojistkami… Trh před pěti lety a nyní je výrazně někde jinde, pojištění motorových vozidel klesá po letech růstu, dostává se pod velký tlak z hlediska ziskovosti. Je otázka, jak dlouho je tento tlak udržitelný. I z pohledu těch, kteří jej vytvářejí. Určitě se mix bude měnit. Bude třeba dělat některé věci jinak, protože to, co jsme dělali doposud, nás přivedlo k výsledkům, jež máme. Otázkou je, jak budeme investovat do oblastí, které pro nás budou důležité, ať už souvisejí s penzijní reformou, či jinými reformami. Pro mě je ale po čtyřech týdnech brzo, abych to specifikoval.

* E15: O útlumu nějakých produktů neuvažujete?

Už jsme utlumovali finanční rizika, pojišťování úvěrových rizik spojených se spotřebitelskými úvěry. Což mělo mimochodem vliv na to, jak se vyvíjelo naše předepsané pojistné, byla to nezanedbatelná část našeho portfolia. Tuto oblast dále nechceme rozvíjet. Jinak nevidím žádnou oblast, která by byla zásadně neatraktivní či hodna útlumu, právě naopak. Jedna věc je atraktivita pro akcionáře, ale druhý, neméně důležitý pohled je z hlediska a jejich potřeb. Spíše si myslím, že nám v portfoliu nějaké produkty chybějí, než abychom nabídku zužovali.

* E15: Můžete být konkrétnější, co vám chybí?

Například se nám dobře podařilo rozjet projekt finančního poradenství. Nabízí nejen pojistky, ale i investiční produkty, hypotéky, máme partnerské banky. Tato oblast, přestože je úspěšná, pořád ještě nemá výsledky odpovídající potenciálu trhu. Jednoznačně ji budeme rozvíjet, diskutovat, jak oslovit komplexnější nabídkou movitější klienty, kteří chtějí investovat. Také je to o flexibilitě produktů. Jsou segmenty, které vyžadují větší pružnost, chtějí si své řešení ušít na míru. Tomu chceme vyhovět. Otočení trendu v oblasti předpisu pojistného je jen v tom, že budeme rozumět klientům a tomu, co chtějí.

* E15: Chystáte v tomto směru nějaké změny obchodní strategie nebo sítě? Některé banky i pojišťovny si takto zakládají interní sítě finančních poradců.

Naše distribuční síť má obrovskou sílu. Máme tisíce zástupců v retailu i v oblasti podnikatelů. V základní struktuře sítě nevidím možnost, kterou bychom nevyužívali. Samozřejmě budeme mluvit o tom, jak mohou části sítě fungovat efektivněji. Do rozvoje efektivity distribuce tedy investovat budeme.

* E15: V poslední době jsou velmi populární jednorázové životní pojistky, které jsou vnímány jako alternativa k termínovaným spořicím či investičním produktům. Chcete se v této oblasti také více angažovat, nebo je to jen krátkodobá móda?

Móda to možná je, ale už trvá několik let. Od klientů slyšíme, že oblast zhodnocování peněz je pro ně zajímavá. Hledáme cesty, jak tuto oblast pokrýt s co nejatraktivnější nabídkou a přitom ziskově a dlouhodobě stabilně, protože na jednorázovém životním pojištění musíte být velmi šikovní v tom, abyste přinesli výnos klientovi a přitom sami netratili.

* E15: Myslíte si, že se vám pokles podílu na trhu skutečně podaří zastavit? Není to tak, že s rostoucí konkurencí tržní podíly velkých pojišťoven musejí zákonitě klesat?

Pro nás není jiná cesta. Přirozeně na trhu je normální, aby byl nějak rozdělen mezi dva tři větší hráče a pak řadu dalších, kteří hrají svou roli. Přirozená velikost lídra trhu je tam, kde je nyní Česká pojišťovna. Nevidím důvod, proč by se to nemělo podařit. Nicméně je to o struktuře trhu – je spousta nových hráčů, kteří si myslí, že mohou být úspěšní, když budou nabízet dumpingové ceny. Nemyslím si, že je to dlouhodobě udržitelná strategie a ani podle mě nejnižší cena není tím hlavním, co klienti očekávají. Klienti chtějí mít férový vztah a také vědět, že se o svou pojišťovnu mohou opřít v momentech, jako je likvidace škody, změny smluv a podobně. V tom chceme být nejlepší na trhu. A na tom se trend dá otočit. Než jsem vstoupil do této role, byl jsem v České pojišťovně odpovědný za služby klientům. Chtěl jsem, aby každý člověk v pojišťovně přemýšlel o tom, jak alespoň jednou denně překvapit klienta. Aby si zákazník řekl, toto jsem fakt nečekal, to bylo fantastické.

* E15: Které produkty jsou pro vás nejziskovější a které ztrátové?

Když se podíváme na portfolio, spíše jde o pohled na rizikové segmenty klientů než na typy produktů. Nemůžeme dlouhodobě prodávat ztrátové produkty, je to v rozporu se zájmy klientů i akcionářů. Nicméně v každé produktové oblasti jsou segmenty, kde je škodovost násobně větší než průměr. To se budeme snažit zohledňovat v sazbě, cena by měla odpovídat rizikovému profilu klienta.

zvětšit Pavel Řehák, Česká pojišťovna Autor: E15 Eduard Erben, zavřít

* E15: Neplánujete nějakou užší spolupráci s majetkově spřízněnou Generali?

Hned poté, co vznikl joint venture Generali-PPF, jsme měli několik diskuzí, zda mít jednu, či dvě značky a jak s nimi pracovat. Vzhledem k hodnotě České pojišťovny jako klíčovému prvku holdingu, s 98procentní znalostí značky, jsme jednoznačně dospěli k závěru, že chceme používat oba brandy vedle sebe. Proto se obě značky v devadesáti procentech případů chovají jako konkurenti. Ten zbytek, kde chceme spolupracovat, je oblast služeb a provozní efektivity. Ne na frontové linii, která se stýká s klientem. Ať už to jsou nákupy, otázky IT systémů. To chceme i dlouhodobě. Když máte dvě značky, jste na trhu mnohem flexibilnější, než když je jedna, která se snaží obsáhnout všechno.

* E15: A z hlediska obchodu to nejde?

To je velmi těžké. Jak se dá kredibilně zařídit, aby obchodník, který zastupuje Českou pojišťovnu, najednou přišel a řekl – a já tu mám také Generali. To nejde.

* E15: Jak se nyní vyvíjejí investiční portfolia pojišťoven? Po pádu Lehman Brothers se hodně zbavovaly akcií, držely hotovost, jak je to teď?

My jsme měli hodně konzervativní složení investičního portfolia i před krizí, akcie rozhodně nebyly majoritním aktivem. Hodně se nám podařila investiční strategie – což se odrazilo na loňském výsledku – v momentě, kdy se trh začal obracet a růst. Nyní vzhledem k volatilitě na trhu je to stále o velké konzervativnosti. My nemůžeme dobrodružně vletět do akcií, které jsou jeden den o dvacet procent výše a druhý den dole. Proto se zaměřujeme na státní dluhopisy zemí, které se nyní moc nezmiňují v novinách, neměli jsme žádnou investici v jižních zemích.

* E15: Pojišťovnictví je nyní pod rostoucím tlakem na další zvyšování regulace. Považujete to za oprávněné? Jaké budou důsledky?

Pro nás regulace Solvency 2 nebude až tak podstatná, naše kapitálová přiměřenost je velmi vysoká, všem požadavkům zatím dostála. Ale vždy, když se někde vytvoří příliš velká regulace, subjekty začnou některá aktiva kreativně optimalizovat – sekuritizují je, aby se zbavily kapitálově náročnějšího portfolia a dostaly je na finanční trhy. Vytváří se tak tlak na to, aby šly pojišťovny cestou jako banky před pár lety. Pak není pojišťovací průmysl v jednom definovaném okruhu firem, ale riziko se přenese na ostatní hráče, kteří ale už nejsou v regulaci. Najednou dojde k cyklickému přenášení rizika, kdy ani regulátor neví, kdo jej nese. Pak se systém zase může začít sypat jako domeček z karet. Navíc, když se bude vázat více kapitálu, bude vyšší tlak na cenu. Takže regulace – která primárně měla být kvůli ochraně spotřebitele – pokud se přitáhne moc, bude kontraproduktivní. Náklady a riziko pak ponese klient, protože pojistné je jediným zdrojem pro krytí rizika i nákladů.

Pavel Řehák (35 let)

přišel v roce 2006 do České pojišťovny ze společnosti McKinsey a více než dva roky vedl oblast marketingu, produktového vývoje, řízení vztahů se zákazníky a rozvoj bankovních aliancí. V posledních dvou letech zastával pozici náměstka pro služby klientům. Vystudoval fakultu mezinárodních vztahů Vysoké školy ekonomické a MBA studia na Kellogg School of Management, Northwestern University. Je ženatý a má dvě děti – dceru a syna.