Petr Stuchlík: Fincentrum v dalších deseti letech neprodáme

„Jsme i ve středoevropském měřítku jedinou firmou, která nevznikla tak, že by se odloupla od těch velkých, především z kdysi dominantní OVB Allfinanz. Zpočátku to, že jsme nepocházeli z poradenské branže, bylo nevýhodou, protože nás s trochou nadsázky napálil každý druhý podvodník, který k nám přišel. Z dnešního pohledu to ale byla obrovská výhoda, protože jsme nebyli zatíženi těmi samými stereotypy,“ dodal.

* E15: Od ledna letošního roku vedete asociaci AFIZ, sdružující největší poradenské firmy v Česku. Asociace AFIZ se před čtyřmi lety poměrně bouřlivě rozštěpila, část jejích členů odešla a založila konkurenční USF. Už spolu zase mluvíte? Splynou obě asociace časem opět do jedné? Nebo reprezentují dva různé pohledy na zprostředkovatelský byznys?

Nejedná se vůbec o dva názory. Poradenský trh vyspívá a mně současná situace připomíná situaci na českém internetu před deseti lety. Tehdy se všichni ti otcové zakladatelé českých webů pro samou ješitnost na sebe nedokázali ani podívat, natož si zavolat. Až v okamžiku, kdy trochu zestárli, vyspěli a úspěšně zajeli svůj byznys, pochopili, že je dobré spolu mluvit a některé věci koordinovat. Myslím, že tímto směrem kráčí i trh finančního poradenství a všechny poradenské firmy už se znovu dokážou posadit k jednomu stolu. USF a AFIZ k sobě hledají cesty. Dokázali jsme se třeba již dohodnout na jednotné metodice vykazování výsledků členských firem obou asociací.

* E15: Kdy jste udělali největší chyby, která etapa fungování Fincentra byla nejtěžší?

Nejtěžší pro nás byl rok 2007, kdy nás náš bývalý zemský ředitel okradl uzavíráním fiktivních smluv, za které inkasoval provize, o několik desítek milionů korun, které nemáme v českém soudním systému šanci z něj reálně vymoci. Závazkům vůči obchodním partnerům jsme ale dostáli a všechny peníze za nerealizovatelné smlouvy jim vrátili. Své pohledávky si za naším bývalým spolupracovníkem vymáháme alespoň částečně sami. Naši obchodní partneři ocenili, že to myslíme s podnikáním vážně, a ani pohledávky za desítky milionů nás nepřivedly k úvaze firmu zlikvidovat a pokračovat dále pod novým vývěsním štítem. Vše zlé je k něčemu dobré: Naše důvěryhodnost je dnes napříč finančními institucemi mimořádná.

* E15: Své plány na zahraniční expanzi jste výrazně přibrzdili. Zatím působíte jen v Česku a na Slovensku. Proč?

Úvahy o zahraniční expanzi jsou pro nás logické. Patříme mezi tři největší sítě v zemi a na měsíční bázi píšeme větší obraty než OVB, AWD i Broker Consulting. Jediný, kdo je zatím o trochu větší, jsou Partners a – i když to rozhodně není přímý konkurent – ZFP Akademie. Jako každý podnikatel, kterému je Česko malé, jsme se již v letech 2007 a 2008 začali dívat dále na Východ. V roce 2008 jsme byli jen krůček od založení kanceláře v Kyjevě. Finanční krize naše úvahy o regionální expanzi na několik let přibrzdila. Navíc dosahujeme velmi rychlého růstu v Česku a na Slovensku. Loni firma v ČR obratově vyrostla o 52 procent, letos za první kvartál jsme meziročně poskočili o dalších osmdesát procent. Do takto prudkého růstu, který vyvolává potřebu posilovat management a centrálu, řešit ještě zahraniční expanzi by bylo předčasné.

* E15: Na jakých produktech nyní v časech celkového ekonomického útlumu rostete? Jaké finanční produkty klienti poptávají nejčastěji?

Když jsme náš loňský růst rozložili, zjistili jsme, že z padesáti procent ho způsobili lidé, kteří ve Fincentru již nějakou dobu byli a díky našemu know-how se jim dařilo pracovat efektivněji. Zbylých padesát procent růstu je způsobeno příchodem nových lidí. Klienti zvláště ve velkých městech jsou výrazně vzdělanější, než byli ještě před rokem či dvěma. Spousta klientů již dnes vyžaduje finanční analýzu všech svých produktů. Dnes se prodávají především finanční plány a celková optimalizace rodinných financí. Provizně stále vedou pojistky, protože provize především z životních pojistek je vyšší než u ostatních produktů. Přes dvanáct procent obratu je z hypotečních úvěrů, po deseti procentech smluv mají hypotéky, stavební spoření, majetková pojištění, penzijní připojištění a investice. Ty mimochodem vykazují za poslední měsíce nejvýznamnější růst po poklesu na přelomu let 2008 a 2009, kdy kvůli krizi a panice drobných investorů tvořily jen tři procenta smluv.

* E15: V čem se lišíte od ostatních velkých poradenských firem?

Například finanční poradci Fincentra jsou ze všech poradců na trhu nejstarší. S námi spolupracují lidé, kteří již něco prožili a neplatí na ně klasické motivace používané ve všech ostatních sítích jako hromadné akce, roztleskávačky, velké incentivy. Neudělají sice takové výkony jako mladý adrenalinem nadupaný student, ale jejich výkon je oproti nim stabilnější a především opřený o životní zkušenosti. Navíc si nepotřebují vydělat peníze ze dne na den, ale pracují dlouhodobě. Je u nich díky tomu větší pravděpodobnost, že neprodají klientovi v honbě za provizí nevhodný produkt.

* E15: Váš největší konkurent, společnost Partners, buduje síť poradenských center připomínajících bankovní pobočky. Je to i vaše strategie?

Doba posedávání po kavárnách a chození za klientem domů skončila. My si ale na rozdíl od Partners nemyslíme, že pobočky musejí být obchodními prostorami někde v přízemí, protože ty jsou drahé a v konečném důsledku je zaplatí klient. Naše strategie je taková, že budujeme síť poboček, často ale bývají někde v patře. Máme jich již 85.

* E15: Jak vidíte vývoj finančně poradenského trhu v dalších letech?

Letos vzrosteme o dalších minimálně padesát procent a dosáhneme provizního obratu 750 milionů korun. Předpokládám, že se do dvou let staneme největší finančně poradenskou firmou v Česku. Trh v Česku i na Slovensku se bude dále profesionalizovat. Poradci, kteří nebudou dobře ovládat investice a bydlení, se neuživí. Většina bonitních domácností, tedy ty s alespoň průměrným příjmem, již bude mít svého kvalitního a spolehlivého poradce, takže pouzí prodavači pojistek budou vytlačováni do příjmově podprůměrného trhu. I v dalších letech chceme s Martinem Nejedlým a našimi klíčovými spolupracovníky Fincentrum vlastnit a rozvíjet. I když zajímavé nabídky na převzetí firmy máme, nemyslím, že by to pro nás bylo v dalších deseti letech téma.

* E15: Jakým způsobem se bude trh konsolidovat?

Ke konsolidaci dojde především na nadnárodní úrovni. Může to být i velmi nečekanou cestou. Například poradenská firma AWD byla částečně koupena pojišťovnou Swiss Life. Nyní se zdá, že Swiss Life sama se stane součástí pojišťovny Allianz, takže je možné, že za pár měsíců bude z AWD distribuční síť Allianz. Ale to je jen spekulace, i když skutečnost může být ještě překvapivější.

Petr Stuchlík (33)

Rodák ze Zlína vystudoval management na VŠE v Praze a marketing na Erasmus Universiteit Rotterdam. V roce 2000 založil společně s Martinem Nejedlým portál o osobních financích Fincentrum.cz. Po jeho prodeji skupině Mafra v červnu 2001 se společně s Martinem Nejedlým věnují rozvoji společnosti Fincentrum, která patří s loňským obratem přesahujícím 500 milionů korun k nejvýznamnějším finančně-poradenským společnostem v ČR a na Slovensku.