Reiko Trojer: Nerozumím tomu, proč jde stále jen o ceny

* E15: Jste připraveni na cenovou válku? Podle reakcí ostatních řetězců to vypadá, že jste přinejmenším na pražském trhu odstartovali boj mezi obchodníky s nábytkem.

Nerozumím tomu, proč jde stále jen o ceny.

* E15: Ale evidentně to tak je. Jen cestou k obchodnímu domu ve Stodůlkách potkáte několik billboardů, na nichž vaši konkurenti lákají na výrazné slevy.

Ano, víme o tom. Konkurence z nás má velký respekt a strach, že si budeme chtít utrhnout velký kus trhu. Ale myslím, že nemá smysl vyvolávat nějakou cenovou válku.

* E15: Nicméně už vypukla…

Jednoduše se stalo. Z dlouhodobého hlediska ale slevy stejně nemají smysl.

* E15: Co rozhodlo o tom, že se v Česku zkusíte prosadit s dražším konceptem XXXLutz vedle už stávajících diskontů Möbelix? Ptám se proto, že ještě loni v létě mluvila vaše centrála ve Vídni o tom, že do Stodůlek přijde pouze Möbelix.

Český trh už je pro nás hodně zajímavý. Někteří lidé dávají přednost kvalitnějšímu zboží, pro jiné je důležitější nízká cena, a tak tady vidíme místo pro oba koncepty. Sortiment v XXXLutzu jsme víc roztřídili a máme hodně zboží i v levnější cenové skupině.

* E15: Jaké máte další plány? Kolik obchodních domů XXXLutz plánujete v Česku otevřít?

Momentálně je nejdůležitější, aby fungoval ten první ve Stodůlkách. Pro nás je tady hodně neznámého, až prozkoumáme trh, nastartujeme expanzi. V Česku máme víc pozemků, kde budeme stavět další Möbelixy. Každopádně první dny po otevření XXXLutze vypadají velmi nadějně.

* E15: Týká se to i tržeb, nebo se lidé přišli spíš podívat?

To se dá těžko srovnat, například s prodejnami v Německu. Naposledy jsem otevíral obchodní dům v Mnichově a ten je trojnásobně větší. Ale z toho, kolik sem přišlo po otevření lidí a jaký jsme měli obrat, vyplývá, že si v průměru každý musel něco koupit.

* E15: Kolik jste investovali do přestavby celého objektu ve Stodůlkách?

Zhruba 30 milionů eur.

* E15: A jaké investice plánuje skupina XXXLutz v Česku v příštích letech?

Na příští rok je naplánováno otevření Möbelixu v Ústí nad Labem. Snažíme se rychle expandovat, ale zároveň dbáme na to, abychom investovali bezpečně a stáli přitom pevně nohama na zemi. Uvažujeme o druhém domu nábytku v Praze.

* E15: Pokud vím, zamýšlíte, podobně jako teď ve Stodůlkách, přestavět a rozšířit stávající prodejnu Möbelixu ve Vysočanech.

Ano, to je můj nápad. Bylo by to výhodné například z hlediska logistiky. Mohlo by jít o samostatný XXXLutz nebo o mix obou konceptů. Myslím, že v Česku bude kombinace s Möbelixem fungovat velmi dobře.

* E15: Praha je zatím prvním městem v regionu střední Evropy, samozřejmě kromě Rakouska a Německa, kde stojí obchodní dům XXXLutz. Do kterých zemí zamíříte dál?

Nechceme se pouštět do žádných rizik. Momentálně máme projekty ve Švédsku, na podzim budeme otevírat první obchodní dům v Malmö. Expandujeme dál v Německu a v Rakousku. Určitě je pro nás do budoucna zajímavý slovenský trh.

* E15: Mimo region expandujete ve Švédsku. To jistě není náhoda, že míříte tam, kde je doma váš největší soupeř IKEA.

Hodně lidí chce od nás slyšet, že je to vyloženě hozená rukavice firmě IKEA… Ale Švédsko je jednoduše zajímavý trh.

* E15: Jistě víte, že v Česku je IKEA velmi populární. Jakou roli hrál tento fakt při rozhodování o expanzi?

Samozřejmě jsme s tím počítali. Ale rozdíl mezi námi je značný. Například IKEA neprodává žádný značkový nábytek.

* E15: Máte kromě známých nábytkářských značek i své vlastní?

Vlastní značky tvoří asi třetinu našeho sortimentu.

* E15: Jistě jste před vstupem na trh studovali zvyklosti českých spotřebitelů. Našli jste nějaká specifika?

Ještě nechci mluvit o nějakém typickém produktu pro český trh, protože na to je příliš brzy. Ale co se týká české, rakouské a německé rodiny, tak mají určitě jedno společné, a to je televize a gauč, které tvoří centrum bytu.

* E15: Lidé hodně investují do kuchyní.

Podobné je to i v Německu a v Rakousku. Teď je trendem spojování kuchyní s obývacím pokojem. Takže kuchyně už není jen místem, kde se vaří, má lepší status.

* E15: Jaký design je teď módní?

Máme hodně bílé kuchyně s vysokým leskem, čokoládově hnědá je nyní také hodně v kurzu. Ještě nevíme, jak se budou prodávat například fialové kuchyně, které jsme nově zařadili do nabídky. Hodně pracujeme s osvětlením, s pracovní plochou, která se dá snižovat a zvedat. Hlavními faktory jsou barva, technika a snaha o celkově útulný dojem.

* E15: Uděláte i nábytek na míru, pokud zákazníkovi nevyhovují katalogové rozměry?

Ano, vyrobíme nábytek podobně jako třeba u truhláře. To je rozdíl oproti diskontu, který není tak flexibilní.

* E15: Spolupracujete s českými dodavateli? Asociace českých nábytkářů vyzvala nedávno velké obchodní řetězce, aby zvýšily podíl zboží z české produkce.

S některými už spolupracujeme a probíhají další jednání, nabídku českého nábytku chceme rozšířit. Rádi bychom měli 15 procent českého sortimentu.

* E15: Kromě XXXLutze a diskontního Möbelixu zahrnuje vaše skupina obchodní domy Mömax, které u nás zatím nejsou. Čím se liší?

Mömax nabízí zboží k okamžitému odběru. Je to hodně srovnatelný koncept s IKEA. Jeho vstup na český trh zatím neplánujeme.

Reiko Trojer (35)

Vystudoval obor bytová řešení a nábytkářství. V Rakousku vedl výstavbu domů nábytku XXXLutz v Kemptnu, Neumünsteru a Nordhornu. Pracoval jako oblastní vedoucí pro Horní Rakousy. Řídil také výstavbu poboček v německém Aschheimu a Mnichově.