Václav Hejtmánek: Jak uspět v Egyptě? Trendem jsou různé formy kooperace

E15: Čím zejména je Egypt atraktivní pro české podnikatele?

Na perspektivu tohoto trhu lze nahlížet hned z několika stran. Předně Egypt jako cílový trh. Jedním pohledem je velikost země. Téměř jeden milion kilometrů čtverečních, na kterých žije dnes již skoro 85 milionů obyvatel, mluví samo za sebe. Lidé, kteří zde žijí, samozřejmě mají své potřeby a trh není zdaleka tak nasycen jako ten evropský. Rostoucí počet obyvatel a také z velké části zanedbaná infrastruktura vytvářejí nepřeberné množství obchodních příležitostí. Nabízí se ale i celkem oprávněná námitka – omezené rozpočty.

Kupní síla samozřejmě není taková jako například v bohatých zemích Perského zálivu. Avšak i zde se dají najít perspektivní partneři. Velké investiční projekty jsou stále častěji zaštiťovány partnerstvím státu a soukromých investorů, často zahraničních. Na trhu působí také velké mezinárodní podniky. A pokud zmíníme oblast koncových spotřebitelů, tak i když se zaměříme jen na movitější klientelu z vyšších vrstev, stále hovoříme o cílové skupině čítající osm až deset milionů osob.

E15: Jaký je další možný pohled na Egypt?

Druhým pohledem na Egypt je pak jeho pozice mezi africkými státy, je to brána do Afriky. Po Jihoafrické republice je Egypt druhou nejsilnější ekonomikou kontinentu. Je si své pozice vědom a dělá vše pro to, aby svou roli „vstupní brány“ ještě posílil. K tomu má dobré předpoklady – stabilní finanční prostředí, levné zdroje energie, bezpečnost a výbornou dopravní polohu, Suezský kanál a řeka Nil hovoří za vše. V Egyptě také probíhají práce na rozšiřování námořních i říčních přístavů a překladišť na železnici. Cesta po Nilu může být i cestou zboží českých podnikatelů do nitra Afriky.

V našem prostředí se denně hovoří o společném evropském trhu, ale možná trochu opomíjíme, že i jinde se pracuje na podobných integračních seskupeních. Egypt hraje nepřehlédnutelnou roli ve sdružení COMESA, což znamená Comon Market fot Eastern and Southern Africa, ve kterém se nachází 19 zemí černého kontinentu. Jeho celkové HDP dosahuje 360 miliard dolarů a žije v něm přes 400 milionů obyvatel. Tedy další z důvodů, proč je dobré o tomto trhu uvažovat. Navíc je Afrika posledním kontinentem, kde ještě nejsou zcela rozdány karty. A to by si mělo uvědomit více našich podnikatelů. Není tedy na co čekat.

E15: Charakter průmyslové výroby země prošel v posledních letech významnou modernizací. Ve kterých oborech především a proč tu mají čeští podnikatelé šanci na úspěch?

Proces rekonstrukce infrastruktury všeho druhu, modernizace provozů a vybavení v Egyptě stále probíhá. A jde o problematiku natolik rozsáhlou, že ještě notnou dobu bude zdrojem příležitostí pro mnoho dodavatelů.

Značka Made In Czechoslovakia má stále v Egyptě velmi dobrý zvuk, na který i dnes mohou navázat české podniky v průmyslu, energetice, strojírenství, chemii, petrochemii, dopravních prostředcích, sklářství a mnoha dalších oborech. Jsou zde ale i další, nové nebo dosud opomíjené obory a příležitosti, o které naše firmy zatím příliš neusilují nebo možná o nich ani příliš nevědí.

E15: Které to jsou například?

Domnívám se, že mezi ně patří třeba potravinářství. Egypt není z hlediska potravin soběstačný. Mnoho surovin, ale i hotových výrobků se do země dováží. Pokud se můžeme na pultech setkat s dánskými a francouzskými másly, německými sušenkami nebo anglickými čokoládami, jsem si naprosto jist, že je zde prostor i pro výrobky české provenience. Mezi vlaštovky lze zařadit například Karlovarské minerální vody nebo firmu Emco.

Jinou oblastí, která stojí za povšimnutí, je vybavení interiérů a design. Česká firma Woodface si v Egyptě dokonce otevřela zastoupení a reprezentativní prodejnu. S podporou CzechTrade a velvyslanectví ČR proběhla na konci dubna v Káhiře a Alexandrii úspěšná série jednání a prezentací pro velké developerské firmy a odbornou veřejnost, kterých se kromě zmíněné firmy zúčastnilo dalších 13 významných českých podniků.

E15: Egypt je příjemcem rozvojové pomoci, granty jsou určeny například pro rozvoj infrastruktury, dopravy a komunikací, rozvody pitné vody, zdravotnictví a tak dále. Může zde být případný prostor pro české podnikatele, mají šanci uspět v těchto projektech?

Samozřejmě, i v této oblasti vidím příležitosti, kterých se naši podnikatelé zatím příliš nechopili. Dokonce si dovolím tvrdit, že tyto projekty mohou znamenat zjednodušení například v otázce jednání o financích, která bývají v arabském světě obvykle velmi tvrdá a zdlouhavá. Opět zde připomenu, že se často jedná i o projekty do jiných afrických zemí. CzechTrade Káhira se stejně jako obchodně-ekonomický úsek velvyslanectví ČR snaží podporovat vstup českých podniků také na súdánský trh.

Tam jsou sice v mnoha ohledech podmínky pro obchod komplikovanější, ale o to s větším zájmem se tam lze setkat. Nepochybně zajímavé jsou tedy nejen projekty Evropské unie, ale také Organizace spojených národů a jiných rozvojových agentur, například Arabského úřadu pro zemědělské investice a rozvoj AAAID. Z osobních jednání v Súdánu mohu zmínit například zájem o rekonstrukci mlékárenských provozů, výrobní zařízení do agrárního sektoru a další.

E15: Egyptská vláda podle informací Businessinfo.cz významně usnadnila a zrychlila proces k zahájení podnikatelské činnosti. Skutečně to tak je i v praxi? Jaké jsou tu obecně podmínky pro podnikání a na jaké překážky je třeba si dát pozor?

Každý exportér se při svých obchodech jistě setkal s mnoha nástrahami, které jsou v různých částech světa rozličné povahy. Jednou z nejvíce zmiňovaných obtíží je v případě Egypta přebujelá byrokracie. Současná vláda skutečně usnadnila proces vedoucí k založení podnikatelských subjektů v zemi. Z ryze praktického hlediska si však dovolím tvrdit, že toto není pro běžného exportéra nejvýznamnější překážkou. V současnosti si jen malá část českých podniků zakládá v Egyptě svou pobočku.

Často je mnohem praktičtější najít si dobrého místního partnera nebo distributora. Jazykové a kulturní prostředí je zde natolik odlišné, že se vyplatí mít spolehlivého místního člověka. Taková osoba pak může usnadnit cestu někdy spletitými egyptskými předpisy a nařízeními. Pokud to tedy zjednodušíme – klíčové je správně vybrat vhodného partnera.

E15: Vzhledem k tomu, že Egypt je arabský stát s hodně odlišnou kulturou a zvyklostmi, je pro podnikatele jistě mimořádně důležité nezpůsobit nějaké společenské faux pas, měl by se tudíž na jednání v tomto smyslu důkladně připravit. Co byste mu poradil, z jakých zdrojů by měl čerpat, kam se obrátit?

Arabský svět má oproti Evropě skutečně jiné zvyklosti, a jiné je tedy i obchodní jednání. Obchodníkům, kteří zatím neměli tu čest s arabským světem, velmi vřele doporučuji si před cestou do takové země projít některou z knih nebo příruček o obchodních zvyklostech, kterou dnes poměrně snadno seženete i v našich knihkupectvích. Dobře posloužit může i internet. V opačném případě se vám může snadno stát, že dřív než dojdete k jádru jednání, budete na cestě domů. Některá faux pas se vám tak mohou výrazně prodražit.

E15: Mohl byste uvést alespoň nějaké příklady?

Namátkou lze připomenout opatrnost při sezení s nohou přes nohu. Dejte si pozor, zda na někoho nemíříte špičkou své boty nebo neukazujete podrážky. To je vnímáno velmi negativně. Jako ilustraci lze použít třeba i známý incident s vrženou botou na bývalého prezidenta USA Bushe. To je v arabském světe jedna z nejhrubších urážek. Jiná situace může nastat při společných obědech nebo večeřích. Často se podávají různé pokrmy, které si nabíráte ze společných misek, například kousky chleba. V takovém případě je nutné používat pravou ruku, levá se totiž používá na toaletě. Podobných příkladů existuje celá řada. Některé mohou být úsměvné, ale jiné mohou partnera vážně urazit. A to při obchodním setkání určitě není žádoucí.

E15: Portál Businessinfo.cz mimo jiné píše: „Kdo dělá obchod v Egyptě, musí respektovat egyptské tradice, jinak ztrácí čas.“ Co to konkrétně znamená, o jaké tradice se jedná?

Tak jako v každé jiné zemi je třeba se při zahraničních cestách do Egypta přizpůsobit místní realitě. Velká většina těchto odlišností je společná pro všechny arabské země. Hlavním rysem, který je jistě mnohokrát skloňován, a přesto dle mého názoru stojí za zmínění, je odlišné vnímání času. Jednání se mohou často protahovat nebo odkládat a je třeba to brát jako běžnou součást života. Vzhledem k obtížné dopravě v Káhiře tak není nijak neobvyklé, že na sjednanou schůzku přijde partner o hodinu později. Nebo také vůbec ne. Omluví se, že došlo k nějaké nepředvídané události v rodině, kterou musí řešit a schůzka se odkládá na zítra. Také je třeba počítat s tím, že jedno jednání nevyřeší vše. Evropská horlivost a snaha jít přímo k věci se zde necení. Nejdříve je nutné se s partnerem seznámit, oťukat se. A k vážnějším tématům se můžete dostat až při některé z dalších schůzek. I tu je ale vhodné začít s dotazem na zdraví, co je nového, jak se daří dětem a podobně. Pozor, děti jsou vděčným tématem, naopak ptát se na manželku je netaktní.

E15: Jaké další odlišnosti tu existují?

V rámci arabských zemí je to pracovní doba. V Egyptě začíná pracovní týden v neděli. A víkend je v pátek a sobotu. Pátek je svátečním dnem islámu. V některých soukromých firmách se můžete setkat s tím, že pracují i v sobotu. Úřady a státní instituce jsou však spolehlivě zavřeny. Během pracovního týdne nelze počítat se schůzkami dříve než v deset či 11 hodin. Naopak není neobvyklé si domluvit setkání na 21 hodin. Siesta obvyklá například ve Španělsku se v arabských zemích nedodržuje. Pracovní nasazení také silně polevuje v době letních prázdnin, kdy mnoho zámožnějších Egypťanů, tedy často rozhodujících osob ve firmách, opouští Káhiru a tráví volno s rodinou na pobřeží nebo i mimo zemi. Zcela nevhodnou dobou na pracovní cestu je také postní měsíc ramadán (letos zhruba od poloviny srpna do poloviny září), kdy se sice chodí do práce, ale vzhledem k různým omezením je většina činností omezena na minimum.

E15: Jaké největší chyby dělají z vašeho pohledu čeští exportéři při pokusech proniknout na egyptské trhy a co byste jim doporučil?

Pokud pomineme již dříve zmíněnou nepřipravenost na jiné kulturní prostředí, je nejběžnější chybou nedostatečná nebo nepochopená komunikace z české strany. V arabském světě je obvyklé, že nabízející strana se musí připomínat. I když vám klient sdělí, že si potřebuje nabídku prostudovat nebo promyslet, a slíbí reakci, je na vás se po přiměřené době ozvat. Poměrně obvyklé je také střídání období intenzivní komunikace a zájmu s naprosto hluchým obdobím trvajícím několik týdnů i měsíců. V momentě, kdy Evropan již považuje kontakt za ztracený, se arabský partner ozve a plynule pokračuje v předešlé komunikaci. I to je arabský svět. Nepřipravenost, snaha vše rychle vyřídit a netrpělivost mohou být také překážkou k úspěšnému završení jednání.

E15: Co je obecně podle vás vůbec základní podmínkou úspěchu? Co při pokusu o vstup do země v žádném případě nesmí zahraniční podnikatel podcenit?

Za pozornost stojí například uvedení referencí na vaše zboží. Přičemž reference z arabského světa mají podstatně větší váhu než ty evropské. Není nijak výjimečné, že si váš potenciální partner tyto údaje ověří a zatelefonuje například do jiné uvedené arabské země a ptá se na zkušenosti s vámi.
Mezi aktuální trendy, které mohou napomoci úspěchu firem dobývajících egyptský trh, lze uvést také zvýšený zájem o kooperace, vytváření společných podniků, přenášení alespoň části výroby do Egypta a další formy vyšší spolupráce. Prostý dovoz finálních výrobků již dnes často nestačí k výraznějšímu úspěchu.
Martin Zika

Egyptská arabská republika

Egyptská ekonomika je jednou z nejrozvinutějších a nejrozmanitějších v oblasti Středního východu a neustále se rychle rozvíjí. Jednak díky zákonům, které lákají zahraniční investory, dále vnitřní a politické stabilitě a také nedávno provedené obchodní a tržní liberalizaci.

Egyptská vláda se snaží pomocí reforem a masivních investic do komunikací a infrastruktury připravit zemi pro nové tisíciletí. Například snížení korporátní daně v roce 2005 ze 40 na 20 procent přineslo nárůst daňového výnosu o 100 procent za rok 2006. Egypt rovněž získává zahraniční pomoc od Spojených států, od roku 1979 je to v průměru 2,2 miliardy dolarů ročně a je třetím největším příjemcem takových fondů z USA. Jeho hlavní zisky nicméně pocházejí z turismu a z dopravy probíhající přes Suezský průplav.

Ačkoli jedním z hlavních problémů, kterým musí Egypt čelit, je přesměrování ekonomikou vytvořeného bohatství k „obyčejným“ lidem, řada Egypťanů kritizuje svou vládu za vyšší ceny základního zboží, zatímco životní úroveň či kupní síla relativně stagnuje. Jako další závažný problém, který jim ztěžuje vnímat užitek nově získaného bohatství v posledních letech, Egypťané často zmiňují korupci.

Pramen Wikipedia